Negociação, fácil ou difícil, faz parte da vida e precisamos saber enfrentar

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É comum, na vida profissional e pessoal, termos que lidar com situações delicadas de negociação; por mais que a gente desvie, elas sempre vão cruzar o nosso caminho e não existem fórmulas mágicas para que uma negociação seja bem-sucedida, cada caso requer estratégias pensadas e desenhadas para atender a situação que estiver em jogo.

Às vezes precisamos dar tempo e espaço para que a outra parte envolvida possa pensar com mais calma até decidir se sim ou não.

Outras vezes precisamos demonstrar sensibilidade e mostrar que estamos dispostos a buscar a solução mais viável para os dois lados.

Têm situações que a atitude mais indicada é ter muita paciência e aprender a ouvir o ponto de vista da outra parte mesmo que você não compartilhe da mesma opinião, para mostrar que respeita o que foi levantado pela pessoa e em muitas situações a concordância acaba surgindo desse exercício de se colocar no lugar do outro.

E tem aquelas decisões que precisam ser tomadas, que não dá para adiar de jeito algum, na qual o negócio vai ter que avançar, doendo a quem doer.

Nesse artigo vou exemplificar todas essas táticas, contando um pouco sobre a negociação mais difícil da minha vida, a mais frustrante e a que eu mais vibrei, sem deixar que elas afetassem a vontade de seguir em frente com os meus propósitos de vida.

Começando pela mais difícil… a que já considerava perdida e… reverti!

 Sem dúvida, a negociação mais delicada da minha vida foi quando eu precisei negociar a compra da empresa da família com os meus irmãos. Como envolvia questões familiares e também corporativas, chegamos a um nível de dificuldade tão grande para dialogar que foi necessário contratar um interlocutor (que muitas vezes tive que acalmá-lo!), altamente confiável por parte dos dois lados, para que conseguíssemos avançar nas tratativas e enfim encontrar o caminho do acordo.

Foi uma decisão necessária para a preservação da empresa, mas muito desgastante em todos os sentidos e o segredo do sucesso dessa negociação foi saber alimentar a rainha das virtudes: a paciência. Ela não te deixa aumentar a voz e ajuda a manter o controle mental da situação.

A mais frustrante…

 Tem vezes que empenhamos todos os nossos esforços em prol de uma boa negociação… e na hora H, ela simplesmente não sai!

Isso aconteceu em duas situações bem parecidas envolvendo acordos sindicais referentes aos sindicatos patronais e de empregados da indústria de papel e celulose do estado de São Paulo, no final dos anos 80, onde vivíamos um cenário de inflação galopante, surreal.

Eu já sabia que seria osso duro de roer, mas nem por isso entreguei os pontos até esgotar todas as possibilidades de atender as reivindicações dos trabalhadores, em sucessivas reuniões que não renderam os frutos desejados, porque eles não estavam dispostos a ceder em nada.

Moral da história: não houve alinhamento, não conseguimos equacionar os interesses, tivemos que mandar a dissídio para sacramentar as diretrizes do acordo na Justiça do Trabalho.

A mais vibrante de todas…

A negociação que me deu maior satisfação e eu cheguei em casa, disse “yes!” e brindei com muito gosto, aconteceu em 1999, quando adquiri a Fazenda Alvorada. Eu e minha esposa Cidinha nos apaixonamos por “ela” à primeira olhada e não sossegamos até fecharmos uma negociação que exigiu jogo de cintura, calma e alma leve.

Na reunião final nós já estávamos preparados para três possíveis cenários e com os documentos de oferta de compra separados, para serem apresentados de acordo com a condução da história. Não queria perder esse negócio de jeito nenhum!

A primeira proposta, bem leonina e mais interessante para nós, não agradou a outra parte.

Tudo bem! Ainda tínhamos mais duas… e então o vendedor pegou a segunda, leu uma vez, duas, três… olhava para nós meio desconfiado e eu dizia: “pensa bem, porque essa é a nossa última oferta” … (apesar de ter outra que só mostraria em último caso e após uma encenação já ensaiada!).

Mas nem precisamos chegar na terceira proposta, porque após um pequeno ajuste no número de parcelas, que foi feito ali mesmo na mesa de negociação, nós batemos o martelo e no ano seguinte a fazenda já estava funcionando a todo vapor.

Adquirir essas terras foi algo que me trouxe muita realização pessoal (sempre tive vontade de ter uma fazenda de minha propriedade para reviver os tempos em que cuidava das fazendas da família!) e posteriormente uma grande realização profissional, pois iniciei um empreendimento completamente ponto fora da curva (criação de gado Guzerá), uma atividade diferente de tudo o que já havia feito na vida e foi um sucesso!

 

 

 

 

 

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